东莞市康申电子有限公司，灯饰交易中要注意的问题

费欧辰

价格是在谈判中经常会遇到的问题，如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢？

运用四维成交法时，可以注意以下几个技巧：

1、开价一定要高于实价。

也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员怕报高价，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

①  留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。

②  你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）。

③  这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

④  除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判  对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。

2、永远不要接受对方第一次开价或还价。

第一次开价肯定高出实际价格很多，而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：

“是不是还没有到价格底线啊？”

相信这样的场景我们都碰到过：

一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，买主对你说：“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。”

销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想像的方向发展，买主似乎把签合同的事情给忘了。

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护：“无论买家还价多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”

3、除非交换决不让步。

一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。

任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。

4、让步技巧

①  不要作均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）。

②  不要作最后一个大的让步（买主认为你没诚意）。

③  不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限（“是不是还没有到价格底线啊”）。

④  正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

5、迂回补偿

谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。

自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”

房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费进行两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能作出明智的选择。”